Невозможно никому ничего доказать. Можно всего лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно.
Умение описывать боль – настоящее искусство. Вы должны избегать с слишком позитивной и слишком негативной позиции. Ваше видение должно быть ясным, как и решение которое вы предлагаете. Не нужно пытаться запугать или разозлить противника, командовать или помыкать им, и всегда нужно заботиться о нем. Настоящее искусство переговоров – это умение изображать боль, и вы должны овладеть им в совершенстве.
Опасность состоит в том, что если мы начинаем вкладывать в переговоры слишком много, наши решения могут стать неудачными.
Чем сильнее боль, тем выше бюджет.
Узнайте, кто принимает решения.
Примеры переговоров (правильно построенные фразы):
* мы хотим, чтобы вы отклонили или разделили наши взгляды на наш бизнес и на то, как должны продвигаться переговоры;
* мы хотим знать, воспринимаете ли вы нашу компанию как заинтересованную в вашем успехе или нет;
* мы хотим, чтобы вы отклонили или приняли наше предложение об изменении цен;
* мы хотим, чтобы вы назначили встречу для обсуждения последних изменений в вашем предложении или отказались от нее;
* мы хотим знать, оказываете ли вы полную поддержку нашему плану или нет;
* мы хотим, чтобы вы предоставили нам на рассмотрение отчет по срокам или отказались это сделать;
* мы хотим, чтобы вы предоставили нам больше времени, чтобы ответить на ваш запрос, или отказались это сделать.
Создавая повестку дня, вы проясняете, каковы ваши позиции. Переводя повестку дня в действие, вы укрепляете свои позиции.
Основное внимание на переговорах мы должны уделять миру противника. Ради этого мы задаем открытые вопросы, и, отвечая на них, противник начинает все более и более видеть ситуацию ясно. Мы никому ничего не доказываем: противник все должен увидеть сам.
Чем яснее картина боли, тем легче принимать решения.
Убедитесь, что знаете, в чем состоит реальная боль противника – реальная причина, по которой он ведет переговоры. Задавайте вопросы и создавайте виденье.
Оцените все вовлеченные в переговоры статьи бюджета – время и энергию, деньги и эмоциональные вложения – и для вас, и для противника.
Убедитесь, что имеете дело с теми, кто на самом деле принимает решения.
— мы хотим увидеть вашу презентацию,
— у меня нет ни малейшего представления как ее сделать. Я действительно не знаю. Если бы у меня было понятие о том, какова ваша ситуация, в чем вы нуждаетесь, то я был бы счастлив адресовать мою презентацию вашим интересам. Для этого я здесь и нахожусь. Что заставило вас попросить меня о презентации? Я имею в виду, почему вы заинтересовались нашей продукцией?
Для первичных обращений:
- Мне кажется, вам были бы полезны такие наши услуги… Буду рада выслать вам полное предложение
- Здравствуйте! Я заметила, что вы работаете в компании… Было бы очень интересно обсудить с вами такие вопросы… Это займет не больше пяти минут
