Если овладеть мастерством ставить и задавать вопросы, то станете вести переговоры чрезвычайно эффективно. Задавая вопросы противнику, мы помогаем создать ему образ, необходимый для принятия решения. Без видения нет реального решения: это закон – человеческой природы.
Чего бы вы от меня хотели? – сидящий за столом переговоров и задающий такой вопрос – ни в чем не нуждается – так это выглядит.
Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. – Кто? Что? Когда? Где? И т.д.
Успокойте свои мысли: никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни.
Наши предположения всегда работают против нас. Предположения противника могут работать на нас.
Изучите противника. Отделы управления закупками ТНК проводят всесторонние исследования: они знают всех ваших конкурентов, финансовое положение каждого из них, сильные и слабые стороны, их стратегии ведения переговоров, успехи на переговорах, иерархию принятия решений и подробности личной жизни основных участников процесса принятия решений – образование, колледж, награды, семья, домашние животные, уровень игры в теннис и прочее.
Переписка по электронной почте часто предпочтительнее телефонных разговоров, особенно для новичка в переговорах, потому что в ней меньше эмоций.
Создайте у оппонента видение того, что ему именно необходимо.
Когда на переговорах вы доберетесь до нужного человека, очень вероятно, что он «рассыплет бобы» и покажет свою реальную боль, что вы сможете понять и исцелить ее.