За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.
Разговорчивость может быть явным проявлением нужды.
Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса – верный признак нужды. Поспешные ответы – другой несомненный ее признак.
Поспешное закрытие сделки выдает вашу нужду.
«Мне нужно» — это смерть, «я хочу» — это жизнь.
Сила слова «Нет». Говорите «Нет», поощряйте «Нет», выслушивайте «Нет».
Пример: «Пожалуйста, сообщите мне, если в ваши планы не входит поддерживать мою кандидатуру при рассмотрении документов на прием в ваш колледж. Я был бы очень признателен, если бы мог знать это сейчас, потому что, если вы не можете меня поддержать, я обращусь в другие школы, которые представляют для меня интерес».
Одна из самых опасных ошибок, которую можно сделать на переговорах, — это пытаться спасти противника или отношения с ним.
Есть действия и переговоры, которые оплачиваются, а есть – которые не оплачиваются. Последние свести к минимуму.
«Победа – это не все, но желание подготовиться к победе – это все.»
(Винс Ломбарди)